Sunt frecvent intrebat daca am o strategie despre ce fac si cum discut cu potentialii clienti atunci cind ne intilnim pentru prima data. Succesul unei intilniri cu un potential client depinde de aceste 3 raporturi:
1. Raportul dintre timpul in care avocatul vorbeste si timpul in care clientul isi expune cauza;
2. Raportul dintre numarul de intrebari pe care avocatul le pune si numarul de declaratii pe care le face;
3. Raportul dintre numarul de ocazii in care avocatul spune „tu” si „al tau” si numarul de ocazii in care spune „eu” si „cabinetul meu”
Vreau ca potentialul clienti sa vorbeasca de cel putin 2 ori mai mult ca mine, vreau sa pun de 2 ori mai multe intrebari decit sa ofer declaratii si vreau sa spun de 2 ori mai mult „tu” si „al tau” decit „eu” si „cabinetul meu”
Sunt avocati care sunt constienti de faptul ca nu sunt in stare sa gaseasca cele mai bune intrebari despre cauza clientului si din acest motiv se bazeaza pe o vorbarie lunga despre el si cabinetul lui de avocatura. Daca vrei sa ai mai multi clienti incearca sa dai atentie problemelor clientului, spetei pentru care acesta vine la tine in birou. Incearca sa inveti despre client si afacerile sale. Pune intrebari si chiar asculta raspunsurile; este o mare diferenta intre „a asculta” si „a auzi”. Nu intreba despre afacerea clientului ci invata despre ea.
Recomand ca intotdeauna sa puneti multe intrebari clientului chiar inainte sa aveti prima intilnire in birou.
Exista si o etapa a discutiei cu clientul in care puteti spune informatii despre dvs si cabinetul pe care il reprezentati precum si despre cum il puteti ajuta in speta respectiva.
De obicei, aceasta etapa este spre finalul discutiei cu clientul, dupa ce ati pus toate intrebarile necesare clarificarii faptelor ce privest speta. De asemenea, va recomand ca informatiile despre dvs si cabinet sa fie oferite sub forma unui raspuns la intrebarile pe care clientul le are astfel incit sa nu existe senzatia ca va faceti reclama in mod agresiv.