Din pacate, in cursul Facultatii de Drept din Universitatea Bucuresti nu am avut ocazia de a invata concepte şi principii pentru a deveni un bun negociator. Negocierea este un lucru important in meseria de avocat mai ales daca avem in vedere ca interesul clientului poate fi aparat mult mai bine si mai eficient prin intermediul negocierilor desfasurate cu partea adversa decit prin salile de judecata.
Când eram la inceputul meseriei de avocat am avut ocazia de a participa la o negociere care se desfasura la sediul unui alt avocat. Acesta din urma era un foarte bun profesionist si cu mult mai multa experienta decit mine.
Cu cit trecea timpul pina la destinatie – deplasarea o faceam cu masina – cu atit deveneam mai nelinistit. Acesta a fost un moment psihologic, mi-am dat seama ca aveam nevoie sa depăşesc aceste temeri daca doream ca interesele clientului meu sa fie bine aparate in cursul negocierii.
„De ce imi este frică?”; am tot repetat cu voce tare. „Ce ma face asa de nelinistit” am repetat aceste întrebări cu voce tare până când răspunsul a dat peste mine: îmi era teamă de necunoscut. Imi era frica de celalalt avocat. El era mai în vârstă decât mine şi mult mai experimentaţ. El putea ma faca de ras in faţa clientului meu iar asta este cel mai rau lucru posibil care se poate intimpla unui avocat. Iar pentru un avocat incepator – asa cum eram eu la acea vreme – este un lucru catastrofal. Cel putin asa gindeam atunci.
După cum s-a dovedit ulterior, gindurile mele au constituit baza pregătirii negocierii. A fost un proces atât psihologic cit şi de fond. Mi-am petrecut restul calatoriei cu masina gindindu-ma la ceea ce aveam de spus, la replica celuilalt avocat şi la ceea ce as raspunde. Am calculat potentialele mutari ale adversarului, le-am testat împotriva răspunsurilor mele asa cum un jucator de sah isi gindeste miscarile luind in calcul citeva mutari in avans (de altfel sunt un pasionat jucator de sah si go).
Încrederea mea a crescut şi am devenit linistit cu privire la ceea ce trebuia sa realizez. Ştiam că vor fi ocazii in timpul negocierilor când as fi putut fi forţat sa spun „Eu nu pot fi de acord” sau „Eu nu înţeleg” dar am avut timp de pregătire sa devin in stare sa le pot spune, dacă este necesar, fără a fi incomodat şi fără ego
Tranzactia a mers bine. Pregătirea şi internalizarea sunt importante pentru desfasurarea cu succes a unor negocieri. Este o idee bună sa analizezi punctele importante ale litigiului puse in discutie şi importanţa lor. Făcând acest lucru, vei fi capabil să schimbi unele puncte pentru altele.
De exemplu, intr-o afacere care implica plata unor rate poate fi o problema de bonitate a cumparatorului. In timp ce clientul a spus ca va accepta simpla semnatura a cumparatorului, ca avocat si aparator al intereselor clientului ai putea totusi sa ceri o garantie din partea unui tert, cum ar fi o scrisoare de credit. Prin introducerea conceptului de scrisoare de credit, ai realizat puncte de negociere care nu exista cu adevarat. In acest sens, ai creat un potential spatiu in care ai dat motive de gindire partii adverse si ai lasat loc pentru a da impresia ca ai renuntat la anumite lucruri in schimbul unor concesii facute de celalta parte, desi respectivele puncte de negociere nici nu erau pe lista initiala a clientului.
Acum, hai sa discutam despre confruntare. Negocierile intotdeauna implica confruntare. Singura problema este la ce nivel si pentru cit timp. Putini dintre noi se bucura de o confruntare. E mult mai amuzant,si mai usor sa spuna da decat sa spuna nu. In cursul unei confruntari puteti introduce suplimentar punctede negociere ca sa eviti luptele grele pentru fiecare aspect al afacerii. Confruntarea creata intr-un mod civilizat si tactic exercita o presiune blinda care adesea duce la obtinerea a mai mult decit ar fi fost cazul.
Daca nu intrebi e putin probabil sa va fie oferit. Simpla solicitare nu creeaza un sentiment de confruntare, dar nu te teme sa intrebi daca poti justifica cererea.
Cheia sa devii un negociator mai bun este sa actionezi ca o persoana mai buna. Cum? Prin dezvoltarea capacitatii de a intelege nevoile, vointa, si dorintele altcuiva decat tine insuti. Este importanta sa devii mai sensibil la altii, astfel vei deveni un bun negociator.
Sa asculti si sa intelegi cu inima si nu doar cu inteligenta..